У логістиці помилки не розтягуються в часі — вони одразу з’їдають маржу. Один зірваний слот у порту, затримка вагонів або невдалий маршрут можуть перекреслити весь контракт. Саме тому тут не працюють ілюзії про «пасивний бізнес» і не виживають компанії без жорсткої операційної дисципліни.
У випуску YouTube-каналу «Бізнес навиворіт» підприємець і CEO транспортно-логістичної компанії TEUS ділиться практикою побудови керованої системи в умовах війни: як продавати відповідальність у моделі «під ключ», як рахувати ризики ще до старту і як утримувати бізнес під час обстрілів. Результат цієї логіки — масштабування компанії до близько 1 млрд грн обороту у 2025 році та команда з 150 співробітників.
Логістика «під ключ»: як знімається головний біль клієнта
Модель «під ключ» у логістиці — це не про зручність, а про відповідальність. У практиці TEUS вона виглядає як єдиний контракт і єдина фіксована ставка за весь ланцюг постачання.
На прикладі аграрного вантажу це означає: забір зерна з поля, доставка на елеватор, постановка вагонів, перевезення в порт, організація перевалки, фрахт судна і, за потреби, пошук покупця. Клієнт має одного контрагента і одного відповідального за весь процес — від першого кілометра до країни призначення.
Альтернатива — кілька договорів із різними підрядниками: окремо автоперевізники, елеватор, вагони, портова перевалка, судно, покупець. У такій схемі ризик розмазується між сторонами, а при збоях відповідального фактично немає. Саме за усунення цього ризику клієнт і платить у моделі «під ключ».
Чому «пасивний бізнес» — міф
У підприємницькому середовищі досі живе ідея «відкрити бізнес на пасиві» — магазин, салон, кав’ярню, яка «сама працюватиме». Практика логістики показує протилежне: там, де власник не контролює процеси, бізнес швидко втрачає керованість.
Операційний бізнес потребує постійних рішень — щодо персоналу, якості, витрат, маршрутів, клієнтів і ризиків. Тому більшість власників до останнього залишаються в операційці. Якщо модель із самого початку закладається як «пасивна», це означає, що не враховані ні роль власника, ні запас міцності, ні реальні ризики.
Як рахувати окупність і ризики до відкриття бізнесу
Замість пошуку «правильної ніші» тут працює холодний підхід до цифр. До старту бізнесу має бути зрозуміло, чи сходиться модель.
Фінансова частина починається з базових питань: яка окупність і чи вона взагалі виправдана; які щомісячні витрати — оренда, комунальні платежі, персонал; скільки операцій або продажів потрібно щодня, щоб перекрити мінус і вийти в плюс.
Операційна частина не менш важлива: де саме розташований бізнес, які потоки клієнтів, за рахунок чого формується попит, хто працюватиме і з якою кваліфікацією, на який ціновий сегмент робиться ставка. Якщо відповіді на ці питання неочевидні, ідея, швидше за все, не витримає зіткнення з реальністю.
Бізнес під час війни: антихрупкість замість стабільності
Під час повномасштабної війни логістика втратила ілюзію стабільних маршрутів. Тому в основі стратегії TEUS — принцип антихрупкості: не намагатися передбачити всі ризики, а будувати систему, здатну адаптуватися до змін.
Це означає портфель напрямів — залізничний, автомобільний, контейнерний, перевалка, фрахт, трейдинг — які дозволяють балансувати просідання. Якщо експорт сповільнюється, краще працює імпорт; якщо один сегмент «просідає», інший підхоплює навантаження.
Другий елемент антихрупкості — географія. Компанія працює через кілька портів і сухопутних маршрутів, щоб у разі загострень швидко перемикатися між напрямами, не зупиняючи операції.
Як працювати під час обстрілів
У кризових ситуаціях рішення доводиться ухвалювати в моменті. Після масованих обстрілів портової інфраструктури логістика перетворюється на задачу з багатьма змінними: коли звільняться вагони, який маршрут безпечніший, де менші затримки.
Практичний підхід полягає не в пошуку «ідеального» рішення, а в підготовці кількох сценаріїв одночасно. Клієнтам одразу пропонують альтернативи, щоб зменшити час простою і фінансові втрати.
Люди як фундамент бізнесу
Навіть за обороту близько 1 млрд грн і команді у 150 співробітників кадрова проблема не зникає. Пошук людей залишається постійною функцією бізнесу.
Система мотивації в TEUS поєднує фінансові інструменти — ставку, KPI, відсотки — і нефінансові: корпоративне навчання, англійську, психологічну підтримку, компенсацію транспорту й харчування. Ключове — прозорі правила, за якими люди розуміють, як формується їхній дохід і як вони можуть зростати всередині компанії.
Делегування в такій системі стає неминучим. Власник може занурюватися в процеси, але без довіри до команди і передачі повноважень масштабування неможливе.
Чому важливо працювати «в білу»
Офіційна робота і сплата податків у цьому кейсі — не декларація цінностей, а інструмент. Бізнес, який працює прозоро, має інші можливості у взаємодії з державою і фінансовою системою.
Зокрема, це стосується бронювання працівників для підприємств критичної інфраструктури: виконання податкових і зарплатних критеріїв дає змогу зберігати ключових співробітників і стабільність операцій.
Фінансова математика: кредити, інфляція і рішення без страху
Підхід до фінансів у TEUS базується на розрахунку, а не на інтуїції. Кредити розглядаються як інструмент, якщо модель сходиться. За інфляції гривні близько 30% кредит під 7% може бути раціональнішим рішенням, ніж витрачання власних коштів.
Ту саму рамку можна застосувати і до особистих фінансових рішень: гроші сьогодні дорожчі за гроші завтра, тому будь-яке вкладення варто порівнювати з альтернативами і ризиками.
Якщо у вас є 10 тисяч доларів
Стартовий капітал варто оцінювати не за сумою «на вході», а за тим, чи це останні гроші, чи заощадження із запасом. Навіть відносно невелика сума потребує запасу міцності — на помилки, зміну локації, міжсезоння або масштабування.
Вирішальним стає не сума, а готовність рахувати й приймати ризик як частину гри. Без цього будь-який «пасивний» план швидко перетворюється на активну проблему.
Кейс TEUS показує, що бізнес зростає не завдяки ідеям, а завдяки системі. Логістика «під ключ», антихрупкість, робота в білу, інвестиції в людей і холодний розрахунок — це не окремі поради, а елементи однієї моделі. Саме вона дозволяє працювати і масштабуватися навіть у найтурбулентніших умовах.